Win-Rate berechnen: Formel, Beispiel und typische Fehler
13.10.2026 · Jens Cyrenius
Die Win-Rate ist die wichtigste Kennzahl im Vertrieb — und eine der am häufigsten falsch berechneten. Hier erfährst du, wie es richtig geht und wie du sie für bessere Entscheidungen nutzt.
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Win-Rate = gewonnene Deals ÷ (gewonnene + verlorene Deals)
Offene Deals gehören nicht in den Nenner. Sonst sinkt die Win-Rate automatisch, sobald die Pipeline wächst.
Beispiel
Im letzten Jahr hast du 40 Deals gewonnen und 120 verloren; 60 sind noch offen. Die Win-Rate beträgt 40 ÷ 160 = 25 % — nicht 40 ÷ 220 = 18 %.
Win-Rate nach Segment: hier wird es spannend
Die Gesamt-Win-Rate sagt wenig. Erst der Vergleich zeigt, wo du gewinnst:
- nach Lead-Quelle (Empfehlung, Messe, Website, Kaltakquise, LinkedIn)
- nach Branche und Unternehmensgröße — dein Ideal Customer Profile
- nach Vertriebler — für gezieltes Coaching
Der häufigste Fehler: Zufall für ein Muster halten
Bei 20 Deals in einem Segment sind 35 % statt 25 % Win-Rate oft reiner Zufall. Wer darauf Budget umschichtet, trifft schlechte Entscheidungen. Seriöse Auswertungen prüfen deshalb mit einem Signifikanztest, ob ein Unterschied belastbar ist.
Faustregel: Unter etwa 300 abgeschlossenen Deals liefert die Segment-Analyse eher Tendenzen als Beweise.
Win-Rate automatisch berechnen lassen
Leadgine berechnet die Win-Rate aus deinem CRM-Export — gesamt und je Segment — und markiert, welche Unterschiede statistisch belastbar sind. Dazu kommen Gewinner- und Verlierer-Profile und KI-Handlungsempfehlungen.
Häufige Fragen
Was ist eine gute Win-Rate?
Das hängt stark von Branche, Deal-Größe und Lead-Qualität ab. Im B2B liegen viele Unternehmen zwischen 15 und 30 %. Wichtiger als Benchmarks ist der Vergleich deiner eigenen Segmente.
Zählen Deals, die ins Leere laufen, als verloren?
Ja — wenn sie realistisch nicht mehr kommen. Sonst bleiben sie als „Karteileichen“ in der Pipeline und verfälschen Forecast und Win-Rate.
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